Bir önceki yazımda ‘Nöromarketing’ mantığını ve nasıl ortaya çıktığını anlatmıştım.
Artık şunu iyi biliyoruz ki; karar mekanizmasında eski beyinin egemen bir tutumu var. Daha önce yapılan tüm stratejiler müşterinin düşünmesi yönündeydi. Şimdi ise öncelikle eski beyni ikna etmek gerekiyor. Sonra duygulara hitap etmek ve arkasından da rasyonel düşünme mekanizmasını aktifleştirmek.
Eski beyinin hassas olduğu bazı uyaranlar var. Bu uyaranları aktif olarak kullandığımızda karşımızdaki kişiyi daha kolay ikna etme şansına sahip oluruz. Şim bu altı uyaranın ne olduklarını ve nasıl bir mekanizmayla aktif duruma getirebileceğine bakalım;
- Benmerkezcilik: İnsanoğlu bencildir, bu bencillik eski beyinden gelir. Çünkü eski beyin, bulunduğu bedeni korumak gibi bir ulvi görevi vardır. Her türlü olayda kendi yararına olan durumu inceler ve kendi yararına ise kabul etme eğilimi taşır. Yani müşteriye karşı verilecek mesajlar mutlaka ‘sen’ diliyle olmalı. Çünkü satış yapanlar kendilerinden ve ürünlerinden bahsetmeyi çok severler yani ‘ben’ dilini kullanmayı severler. Bu durum müşteriyi sadece düşünmeye yönlendirir. Eğer müşteriye ‘sen’ diliyle mesaj iletilirse, kendine nasıl bir fayda sağlayacığını hisseder ve olumlu karar almaya yönelir.
- Zıtlık-Karşıtlık: Eski beyin karar verirken bir standart arar. Bu nedenle zıtlık yaratmak eski beyni harekete geçirir. Eğer satış yapanlar bunu iyi değerlendirirlerse büyük avantaj elde ederler. Önemli olan nokta eski ve yeni durumu göstermek. Aslında yapmaya çalıştığımız ürününüzden sonra, ürününüzden önce; kolaylık ve zorluk gibi somut anlatımları ortaya koymanız. Böylelikle ürününüzün özellik ve faydasını daha rahat sunabilir ve ikna edici olabilirsiniz.
- Somutluk: Eski beyin somut verilere ihtiyaç duyar. Satış yapanların sözü fazla uzatmadan eski beyni ikna edecek mesajları söylemeleri gerekiyor. Tüm mesajlar müşterinin eski beynine tanıdık gelmeli. Geniş kavramlar yerine daha net kelimelerle kurulan mesajlar oluşturulmalı. ‘Esnek çözüm’, ‘ölçümlenebilir büyüme’ gibi net olmayan değil, ‘%10 daha fazla iyileşme’ ya da ’24 saatte sonuç’ gibi somut ve biraz da iddialı mesajlar oluşturulmalı.
- Başlangıç ve son: Eski beyin sürecin tamamında uyanık kalmaz. Kendi enerjisini korumak zorundadır. Eski beyin birbirini etkileyen olaylar arasında en çok başlangıç ve sonunda uyanıktır. Müşteriyle temas anında satış yapanların, en etkileyici-vurucu mesajı ilk temas anında söylemeleri gerekir. Müşteri bu mesaja gore almak ya da almamak adına hissettikleriyle hareket edebilir. Müşteri ürünü almasa bile, ayrılırken söyleyeceğimiz mesajın çok güçlü olması gerekir. Çünkü eski beyin sona da duyarlıdır. Böylece müşteride yeniden aynı yere gelme istekliliği yaratılmış olur.
- Görselleştirme: Esk beyin için görsellik çok önemlidir. Gözler aslında beynimizin bir parçasıdır. Gözümüzle gördüğümüz aslında beynimizde oluşturduğumuz filmdir. Yani gözler sadece iletiyi sağlar, beyin görür. Bu nedenle satış yapanların ürünlerini anlatırken görselleştirerek anlatmaları ve müşterinin beyninde ürün ile ilgili görsellik oluşturmaları gereklidir. Bu anlatıma ilave olarak görsel bir mataryel de eklenirse, eski beynin iknası kolaylaşır.
- Duygular: Kalifornia’da UC Irvine Nörobilim Bölümü Direktörü ve karar mekanizmalarında duyguların etkisini inceleyen en önemli uzmanlardan biri olan Antonio Damasio, ‘Descartes Error’ adlı kitabında “Biz hisseden düşünme makinaları değil, düşünen hissetme makinalarıyız “ diyor. Dugular bu kadar güçlüdür. Satış yapanlar müşterinin duygularına öncelikli olarak dikkat etmeliler. Eğer müşterinin duygularına hitap edebilecek olursak ikna olmaları da bir o kadar kolay olacaktır.
Yukarıda anlatmaya çalıştığım uyaranları aktif olarak kullanmak, ikna sürecini kolaylaştıracaktır. Satış yapanlar ya da işleri ikna etmek olanlar bu modeli başarıyla uygulamaları halinde çok daha verimli olabilirler.
Nöromarketing satış tekniği modelinde bu uyaranlara ek olarak son bir basmak daha var. Bunlar;
- Müşterinin sıkıntısını teşhiş etmek (artık müşteri ihtiyaçlarına odaklanmak yok)
- İddianı farklılaştırırmak
- Kazancı göstermek
Son basamağın ayrıntılarını da bir sonraki yazımda sizlerle paylaşıyor olacağım.
Sevgiyle kalın
Ali Özel
[hr] (Yazarın Açıklaması: Nöromarketing Satış Tekniği Modeli Patrick Renvoise ve Cristophe Morin Tarafından oluştrulmuş bir model olup SalesBrain olarak hizmet vermektedir.Bazı görseller bu çalışmadan esinlenerek yapılmıştır)
