Perakende sektörüne yaptığım danışmanlıklarda toplantının bir yerinde konu mutlaka şu olur; ‘Mağaza Müdürü Ne işe yarar?’ Bu sorunun cevabı o kadar kısa verilemiyor tabiiki. Ben de başlıyorum anlatmaya….
Satış yapmak başka bir şeydir. Her satıcı buna başka bir anlam yükler, alışkanlıktır satış, bazen de hayat biçimi….
Bir başladın mı satış yapmaya bir de bünye bununla uyum sağladı mı işte bittiğin andır (ya da başladığın)…
İyi satış yaptıktan sonra da taktir edildin mi, işte değmeyin keyife……
Bu keyif sayısı artar bir de üzerine terfi alırsan bu da bittiğin andır…… Yanlış anlaşılmasın bunu kötü anlamda söylemedim, satış yapmanın bittiği andır ve öyle olmalıdır. Çünkü satttığın mamül değişmiştir. İşte müdür olmanın da en zor yanı budur.
Satış alanında farklı sektörde çalışan müdürlerin zorlukları da farklılıdır. Burada tek tek bu zorlukları anlatmayacağım. Bu yazımda değinmek istediğim zorluk perakende sektöründe çalışan müdürler için.
Perakende sektöründe çalışan müdürler ne işe yarar? Soru bu?
Daha çok mu satış yaparlar?
Daha iyi mi çalışırlar?
Daha iyi mi personel yetiştirirler?
Bu sorular uzar gider. Benim değinmek istediğim konu daha çok satış mı yaparlar? Hayır daha çok satış yapmazlar, yapmamalıdırlar da. Çünkü Perakende sektöründeki müdürlerin en önemli işi daha iyi satış yapacak personel yetiştirmektir.
Genelde müdür olan arkadaşlar bu konuda üzerilerindeki satış baskısından bunaldıklarını ve bu yüzden gayri ihtiyari satış yapma eğilimine girdiklerini söylüyorlar.
Şunu iyi anlayalım ve kabul edelim ki satış yapanların üzerinde her zaman satış baskısı vardır. Bu gerçek asla unutmamalı. Bu baskıyla yaşamayı öğrenmeli hatta bunu hayat felsefesi yapmalı.
Gelelim perakende sektöründeki müdürlerin yapacaklarına;
- Ekibini iyi tanımalı
- Her biri için gözlemlere dayalı swot yapmalı
- Mağaza içerisinde hakim alanlar bulmalı ve her daim aktif gözlem yapmalı. Bu gözlemi yaparken şahin gözlerle yapmalı ama şahin olduğunu belli etmemeli. Yoksa avına odaklanmış şahin ne kadar korku verirse, mağaza içerisinde da aynı oranda -biri beni gözetliyor- sıkıntısı yaşanabilir.
- Gözlem sonunda mutlaka not alınmalı ve gelişmekiçin gereken davranışların ne kadar sıklıkta tekrar edildiğine bakılmalı.
- Tüm ekip için yapılan bu gözlemler konsolide edilip ortak gelişim alanları için ayrı, kişisel gelişim planları için ayrı aksiyon planları çıkarılmalı.
- Çıkarışan bu planı ekip ile paylaşılarak onlarında bu planı satın almasını sağlamalı
- Planın uygulanmasına başlanarak tüm ekiple yapıcı geri bildirimler verilerek satış yetkinliklerinin arttırılması sağlanmalı.
Yukarıda ana başlıklar halinde belirttiğim konuları hayata geçiren perakende sektörü yöneticileri kendi satış yeteneklerini ekibinde çalışanlara aktarmaya başlamış demektir. Tüm bunlar gerçekleştikten sonra ekibiniz en sizin kadar iyi satış yapan kişiler olarak karşınıza çıkacaktır.
Unutmayın siz yönetici olarak teksiniz, ama personelizin sayısını sizden daha büyük. Aynı anda her yerde olamayacağınıza göre sizin yerine ekibiniz olamadığınız her yerde satış yapacaktır.
SİZE DÜŞEN SATIŞ; BİLGİNİZİ SATMAKTIR-AKTARMAKTIR….
Sevgiyle kalın
Ali Özel
