Son yılların en ilginç pazarlama olgusu bu konu. Bir çok firma nöromarketing yöntemi kullanarak reklamlarını hazırlayıp müşteri kitlesini daha farklı etkileme yolunu kullanmakta. Bu konuda oldukça başarılı olan firmalar olduğunu da itiraf etmeliyim (bu konuda detaylı bilgileri buy.ology kitabında bulabilirsiniz).
Satış sektöreni 1990 yılında Eczacıbaşı İlaç Pazarlama (EİP) ile başladım. Daha sonra Bristol Myers Squibb İlaçları (BMS) ile devam ettim, yaklaşık 20 yıl. Bu süre zarfında farklı satış stilleri denemiş ve bu konularda da fazlasıyla teçrübe edinmiştim. BMS’de çalıştığım sürede son ürünümüm Merkezi Sinir Sistemi (MSS) hastalıklarına yönelikti. Müşteri kitlem ise psikiyatristler. Yani zor müşteri kitlesi; davranış psikolojilerini bildikleri için. Uyguladığınız satış yöntemlerinin bir çoğunu anlıyorlar ve karşı arguman üretebiliyorlar. Sadece çoğu nazik olduğu için size belli etmiyor.
Bu zorluklar satış tekniği anlamında farklı bir yetkinliğimi geliştirdi, müşterilerimi ikna etme noktasında başarı çıtamı koruyabildim ve istikrarlı bir şekilde yukarılara taşıyabilmiştim.
2010 yılında Eğitim Sektörüne geçtiğimde bu tecrübelerimi aktarmak için çalışma odama kapandım ama bir türlü istediğim metodu oluşturamadım. Yaptıklarım bir türlü içime sinmedi. Birşey arıyordum ama bulamıyordum.
Bir gün Beyoğlu’nda İstiklal caddesinde yürürken sermaye arttımı (kitap araştırması) için İstiklal Kitapevi’ne girdim ve bakınıyordum. İste o gün aradığım metodun ne olduğunu buldum. Bulduğum Patrick Renvoise’in yazdığı ”Nöromarketing” kitabıydı, yani tam evreka evreka durumu.
Kafamda düşündüğüm ama bir türlü metoda dökemediğim teknikle örtüşen bir kitap bulmuştum. Bir solukta okudum, yeniden okudum, yeniden okudum, ‘evet bu istediğim metod’ dedim. Artık tecrübe ettiğim ve istediğim satış tekniği metodunu oluşturabilecektim.
Hızla araştırmamı genişlettim ve bu konuda bir çok makale ve kitap okudum. Halihazırda çok yaygın olmayan bir konuydu ama elimdeki kaynaklar bana yeterliydi ve hızla ”Nöromarketing Satış Tekniği Metodu”nu oluşturdum.
Sistem aslında basit ama satış yapanlar için başlangıçta karmaşıktı. Karmaşık olmasının sebebi ise satış yapanların düşünce biçimlerini değiştirmesi gerekliliği. Bunu da ilerleyen yazılarımda anlatacağım.
Eğitimlerimde devamlı söylediğim bir konu var; ‘Proaktif’ olmak, ‘hedefler koymak’. Aslında benim yaptığım da buydu. Kendime bir hedef koymuştum; ”teçrübelerimi yansıtan satış tekniği modeli oluşturmak”. Bunu bulmak için de proaktif davranış sergileyerek araştırma yapmış ve sürekli arayış içerisinde olmuştum.
Aslında istediğim konuya ulaşmak için farkındalığımı da arttırmıştım.
EĞER KENDİNİZE BİR HEDEF BELİRLERSENİZ OTAMATİK OLARAK BEYİN HEDEFİNİZE UYGUN OLANLARI TARAYIP SİZE GÖSTERİR. BU SAYEDE FARKINDALIĞINIZ DA ARTAR.
Bu nedenle siz siz olun, mutlaka kendinize hedefler bulun…..
Varacağı limanı belirlemeden çıkan tekne sadece yol alır, o kadar…
Sonraki yazım Nöromarketing Nedir? Takipte kalın…….
Ali Özel
