Bu ay gerçekleştirdiğim bir eğitimde çalışanlarla ilgili geri bildirim almak için yöneticilerle
toplantı gerçekleştirdik. Yarın yapacağımız eğitim için son bilgileri almak
istiyorduk. Bu eğitim önemliydi, üç paralel toplantı yapacaktık ve senkronize
olmamız eğitimin başarısını doğruda etkileyecekti. Aldığımız geri bildirim;
satış temsilcilerinin motivasyonlarının düşük olduğu ve bazı elemanların ise
sorun çıkardığı yönündeydi.
Ertesi gün eğitime başladıktan sonra karşılaştığımız tablo bir önceki akşam bize ifade edilen
tabloyla örtüşmüyordu. Aksine satış temsilcilerin motivasyonları iyi
seviyedeydi. Ayrıca eğitimi provoke eden kimse de yoktu. Esasında sorun yöneticilerin kendi
pencerelerinden bakarak, satışçılarla empatı kurmayıp sadece varsayımlarla
hareket ederek bu geri bildirimi bize iletmişlerdi. Tüm bunları düşününce
aşağıda okuduğum yazı aklıma geldi ve paylaşmak istedim.
“Satış ekiplerini yönetmek demek, aslında ekibin kendini yönetmesine yol göstermek demektir…”
Satış yönetiminde en önemli sorumluluklardan bir tanesi de ekibin motivasyonunun sağlanmasıdır.
Özellikle duygularını ortaya koyarak çalışan organizasyonlarda motivasyon
başarıya giden anahtar olarak bilinir. Motivasyon, istenilen yönde satıcıların
davranışlarında ve aidiyet duygularında oluşan gelişimlerdir.
Satış ekiplerinin motivasyonundaki temel amaç, aslında ekip üyelerinin
içlerinde bulunan potansiyeli performansa dönüştürmeleri konusunda kendilerinde
bir istek ve kararlılık yaratılma sürecidir. Bu durumda motivasyon yaratacak
olan satış yöneticilerin hedefi, ekibin tüm konsantrasyonunu satışa yöneltmesi
böylece, hem satışçının hem de kurumun doyumunu sağlamasıdır.
Bu yol göstermenin temel sorumluluğu öncelikle satışçının doyumuna yönelik
odaklanmalar yapmaktır. Kurumun kurumsal sorumluluğu ise, motivasyonun artması
ve sürekliliğin sağlanması için gereken ortamı oluşturması ve korumasıdır.
Satış yöneticisi, yalnızca kurumsal ortamı yaratarak satış performansının
artmasını sağlayamaz, satış ekibinin ihtiyaçlarını karşılayabilecek türde
ödüllendirme ve yaşam standardını da sağlayacak bir ortamı oluşturarak
satıcının tatminini sağlamalıdır.
Elbette herkes geçimini temin etmek amacıyla çalışmaktadır. Ancak çalışan
kişilerin tek amacı geçim temin etmek midir ? Bir diğer açıdan da bakıldığında
çalışılan ortamlardaki mutluluk ve huzur kişinin temel ihtiyacıdır. Satış,
öncelikle satışçının zihninde başladığına göre, satıcının iç denge ve
tatminlerinin yerine gelmesi önem arz edecektir. İşte etkili bir Satış
Liderinin odaklanması gereken en önemli konuda ekibinin motivasyonudur.
Satıcının bu temel beklentilerini elbette kurum ilke ve değerleri çerçevesinde
karşılaşacak ve hatta üzerine çıkacak şekilde tatmin sağlanırsa, çok daha etkin
bir şekilde çalışması sağlanabilecektir. Diğer bir taraftan satış ekibinde
eleman kaybı oranı yüksek seviyede ise, bunun en büyük nedeni yine ekibin
motivasyonsuzluğu olarak dikkate alınmalıdır.
Satışçıların motivasyonuna etki eden faktörler şu başlıklar altında
toplanabilir;
İşle ilgili faktörler
Satış yöneticileri genelde satışçıların iş tatmini ile performans gösterdiğine
inanırlar. Ancak iş tatmini her zaman yüksek performans göstergesi değildir. Bu
alanda yapılan incelemeler aslında performansın iş tatminini etkilediğini
göstermektedir.
Bu konuda önemli bir noktada rollerin belirlenmiş olmasıdır. Rol belirsizliği,
işlerin yürütülmesiyle ilgili olarak, satışçının beklentilerinin anlaşılmaması
veya yetersiz olması durumunda doğar. Rol çatışması ise, aynı anda birden fazla
rolü başarmak durumunda olan satışçının roller arasında ayırım yapmasına neden
olur.
Kurum ile ilgili faktörler
Motivasyonu artan satışçının aidiyet duygusu da artacağı için kuruma olan inanç
ve bağlılığı da artar ve kurumun amaçlarına ulaşmak için daha yoğun çaba
harcar. Çalışanın kendini kurumunun üyesi ve hatta bir parçası olarak
hissetmesi, performansını yakından etkileyecektir. Burada sayış yöneticisine
düşen görev, kurumun benimsenmesine, ilişkilerin düzenli olmasına olanak
sağlayacak yönetim politikalarını belirlemek ve uygulamaktır.
Çevre ile ilgili faktörler
Satışçının çevresi, atandığı bölge, bu bölge ile arasındaki duygusal bağlar,
kültürel uyumlar ve o bölgedeki iş yükü performansını önemli ölçüde
etkileyecektir.
Kişisel faktörler
Motivasyon, kişisel özelliklerle de çok ilgilidir. Örneğin, yaş ilerledikçe iş
güvenliği, genç satışçılarda ise, meslekte ilerleme önem kazanır. Ayrıca evli
ve kalabalık ailesi olan satışçılarda ise mali portreler önem kazanmaktadır.
Satış Yönetiminde Motivasyon konusunu özetleyerek ele alırsak, genelde satış
ekiplerini motive eden faktörleri şu şekilde de sıralayabiliriz:
-Açık ve net tanımlı görevler
-Başarı ihtiyacı
-Dürüst, adil, teşvik edici ücretlendirme (maaş, prim, jestiyon vb.) sistemi
-Liderlik anlayışını benimseyen ve kişileri geliştiren yönetim
Satış mesleği aslında yalnızca kişilerin geçiş amaçlı iş yapacağı bir meslek
değildir. Satış ve satıcılık bir hayat tarzıdır. Başarılı Satıcılar bu hayat
tarzını içselleştirmeyi öğrenmiş, satışı kendilerinde alışkanlık haline
getirerek daima daha iyiye ve sürekli gelişime, mükemmele adanmışlığa inanmış
kişilerdir. Başarılı satıcılar yüksek özdeğer, yüksek öz motivasyon ve yüksek
enerjiye sahip satıcılardır ve çevrelerine de bu heyecan verici yüksek enerjiyi
yayarlar.
Satış bir sanat, satıcı ise gerçek bir sanatçıdır…
Kaynak: Yenibiris.com
