Satış yapanların her zaman farklı fonksiyonları vardır. Normal insanlar gibi düşünmeleri zordur (bazen eğitimlerimde satış yapanlara tüylü bamya deyişim de bundandır). Bazen mantıklı gibi görünen durumlar satış uzmanları tarafından farklı fırsat olarak da yorumlanır.
Satış eğitimi verdiğim bir gün, hayatta olan güçlü güçsüz kavramının müzakere de geçerli olamayacağını söylediğimde katılımcılardan biri buna karşı çıktı. İlk etapta haklıydı da, ama unuttuğu bir durum vardı; iyi bir satış uzmanı için geçerli değildi.
Nedeni çok basit aslında; iyi bir hazırlık yapıldıysa ve müzakere için masaya oturulduysa güç kavramı kimin daha iyi hazırlıklı olduğuyla ilgilidir artık.
Satış uzmanlığı mantığı işte böyledir. Bazı kavramların iyi anlaşılması gerekir. İşte bu yüzden ‘müşteri’ mantığı her zaman iyi anlaşılmalı. Çünkü müzakerede oynanan oyun bir halat çekme yarışıdır.
Müzakere kavramı itilafları yok etmek üzerine kurgulu olduğu için arada bulunan sorun farklılıklarının iyi incelenmesi ve basitleştirilmesi şarttır.
Çünkü masaya oturduğunuzda elinizdeki tavizleri fırsat oluşturacak şekilde kullanma zorunluluğunuz vardır.. Bu yüzden dikkati olunmalı ve her detayı ince ince okumalıdır iyi bir müzakereci.
Tüm bunları, müzakereye taraf olacak kişi ya da kurumları iyi araştırmayla ortaya çıkarmalı. Araştırılan tüm bilgiler müzakere masasında kullanılabilir bilgiler olmalıdır.
Öncesinde yapılan tüm araştırmalar, müzakere için iyi bir hazırlık sürecine faydalı olacaktır. İyi hazırlık süreci de size karşınızda kim olursa olsun (Obama bile olsa) güçlü yapacaktır.
UNUTMAYIN; ‘HAZIRLIKTA BAŞARISIZSAN BAŞARISIZLIĞA HAZIRLAN’
Sevgiyle Kalın….
Ali Özel
